Nous poursuivons ici la liste des neuf biais inconscients qui affectent notre rationalité quand vient le temps de prendre des décisions en ce qui a trait à la Chine et à tous les autres aspects de notre vie. Pour les trois premiers biais voir notre article précédent.
Biais 5 – L’ancrage. Dès votre arrivée en Chine, votre fournisseur chinois vous apprend immédiatement qu’il chargera 50 $ l’unité pour les produits que vous espérez qu’il fabrique. Comme le premier à dire un chiffre a toujours l’avantage dans une négociation, mieux vaut ne pas lui donner la chance de le faire …
Biais 6 – La confirmation. Vous éprouvez des craintes quant à la possibilité de réussir sur le marché chinois. D’ailleurs, tous ce que vous lisez ou entendez dans les média confirment votre malaise. En réalité, vous faite abstraction des nouvelles qui pourraient remettre en question vos impressions. Vous vous accrochez aux mauvaises nouvelles….
Biais 7 – L’aversion pour la perte. Nous avons tous une propension à être plus affecté par la perte que par le gain. En fait, la peur de perdre de l’argent est un frein à l’initiative, et donc au gain
Biais 8 – Le cadrage. Nous sommes tous influençables. Si je vous demande comment vous vous y prendrez pour protéger la propriété intellectuelle sur votre produit, il y a de forte chance que vous vous méfierez un peu plus de vos partenaires chinois. L’énoncé de la question influence la réponse
Biais 9 – La représentativité. Les stéréotypes influent notre jugement. Oui, les Chinois boivent du thé. Cela ne veut pas dire qu’ils ne boivent pas de café. Au chapitre des relations sino-québécoises les stéréotypes abondent
Moralité ? Attention à ce qui biaise votre jugement sans que vous ne vous en rendiez compte. L’intuition oui, mais aussi un peu de rationalité ne nuit pas !
Inspiré de Hancok, C. (2013). Apprenez à reconnaître vos « biais cognitifs » Sciences & Vie, février 2013
Groupe JH Chine 
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