Publié par : Lynda Dumais | 06/05/2016

Hiérarchie, banquets et ganbei

There is a definite hierarchy to the formal toasting at a banquet.  Thus the host will toast the most important guest, then the next most important and on and on down the order of importance. This must be remembered, in order for one not to jump the gun and propose a toast before ones allocated turn. It is therefore important for one to observe the banquet environment to determine ones hierarchy at the banquet table. Toasting someone is highly ritualistic and generally requires the toaster to stand and make a toast. It is important at this stage to ensure there is an adequate supply of wine, beer or spirit in the glasses of the toaster and the toastee. The glasses should be filled to the same level, if they are uneven it can imply anything from a lack of respect through to an intent to cause drunkenness. One must then propose a suitable toast, probably to enduring friendships and successful business ventures, while looking at the person receiving the toast. It is at this point that the glasses are clinked to confirm the toast. Even this ritualistic clinking is embedded with importance. Suite

Source : « Gan Bei »: Business and ritualistic drinking in China

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Publié par : Lynda Dumais | 13/10/2014

Guanxi et affaires

Un reportage de BBC sur l’importance du guanxi en contexte d’affaire : des hommes d’affaires soulignent l’importance des relations interpersonnelles en Chine dans le cadre d’une conférence dans le sud du pays. On y apprend qu’avoir un bon guanxi, un vaste réseau de relations mutuellement bénéfiques généralement développées à l’extérieur du travail, constitue souvent le secret de la réussite en affaires. Le système de guanxi peut être associé à la corruption si, et seulement si, il donne lieu à une activité illégale telle, notamment, le versement d’un pot-de-vin.

Guanxi BBC (8oct14)

BBC – Doing Business the Chinese way (8oct14)

BBC – Doing business the Chinese way (8 octobre 2014)

Publié par : Lynda Dumais | 02/01/2014

Gérer en Occident : les défis culturels

Dans un rapport intitulé The human touch behind Asia Inc.’s global push, Accenture s’intéresse à la nouvelle génération d’entreprises asiatiques qui se mondialisent. Les défis sont nombreux. Parmi ceux-ci figurent les enjeux liés à la gestion des ressources humaines et l’intégration culturelle sur les marchés visés. À l’instar de ce que font nos entreprises en Asie, le recours à la formation interculturelle demeure limité.

Entreprises asiatiques et culture (2jan14)

Publié par : Lynda Dumais | 02/01/2014

Zhang Jianwei, un Québécois émérite

L’année dernière, le président de Bombardier Chine, Zhang Jianwei, recevait de HEC Montréal un hommage à titre de diplômé émérite. Il s’agit là d’un honneur bien mérité. Comme en 2011, je me demande si tous se rendent réellement compte du chemin parcouru par Jianwei et du défi que représentera un jour sa succession. En échangeant avec lui sur la Chine, son dynamisme et de l’importance des liens créés et maintenus dans le temps, je me suis dis que peu ont réellement le privilège d’avoir un tel ami et ce dans un cadre d’amitié qui n’est ni tout à fait québécois, ni vraiment chinois. Mes félicitations Jianwei … et merci pour ton amitié !

Hommage Jianwei (2-13)

Source : HEC Montréal (Zhang Jianwei, Michel Patry, Taieb Hafsi, Pierre Ballofet)

Pour en savoir plus : Macleans (2013). Bombardiers secret weapon in China

Publié par : Lynda Dumais | 02/01/2014

Pourquoi Bombardier réussit-elle en Chine ?

Les Affaires nous proposait l’été dernier un entretien avec Zhang Jianwei, le président de Bombardier China. Il est vrai que le marché est là, mais Zhang a sûrement fortement contribué au succès de Bombardier en Chine. Diplômé maîtrise et doctorat de HEC Montréal, la route de Zhang pour arriver là où il est a été longue. Sa connaissance de Bombardier-Québec ainsi que du Québec et de la Chine, ont certainement été déterminants dans le succès de Bombardier en Chine. Il constitue l’exemple parfait de l’importance de travailler avec les Chinois de la diaspora et du potentiel qu’ils représentent pour nos entreprises une fois revenus en Chine.

Je manque nos échanges sur la Chine et le Québec à l’époque où il terminait ses études et m’accompagnait parfois en entreprise dans le cadre d’ateliers de formation. Dans les année 90, les gens d’affaire le regardaient avec un peu de scepticisme. Les temps ont bien changé depuis lors.

L’ampleur de son mandat en Chine ne nous laisse guère plus de temps que celui qu’il faut pour se saluer rapidement à l’occasion. Mais de savoir qu’il ait si bien réussi constitue une source d’inspiration tant pour ses concitoyens ici que pour moi.

Pour en savoir plus

 

Publié par : Lynda Dumais | 03/08/2013

Ce qu’il en coûte …

Dans son dernier rapport, UBS fait état des prix et des revenus dans 72 villes de la planète. Le rapport présente notamment des données sur les salaires et le coût de la vie. Le tableau suivant en présente un court extrait. Les salaires en Chine, s’ils sont en hausse, continuent encore à être relativement compétitifs, notamment en termes de rapport qualité/prix et efficience.

Comparaisons (2012)

Publié par : Lynda Dumais | 30/07/2013

Fusion-acquisition en Chine

S’inspirant d’une baladodiffusion de Booz&Co sur les meilleurs pratiques d’affaires en Chine, le China Law Blog commente les suggestions formulées pour réussir une fusion-acquisition en Chine. Elles incluent :

  1. Focaliser sur la sélection d’un partenaire en fonction des écarts à combler en termes de capacités organisationnelles nécessaires au succès en Chine
  2. Ne pas se laisser berner par l’importance démesurée accordée au phénomène du guanxi
  3. Abandonner la métaphore du mariage à un conjoint unique
  4. Ne jamais cesser de faire de la triangulation d’information
  5. Mener une analyse systématique des parties prenantes au dossier
  6. Clarifier les décisions prises le plus rapidement possible
  7. Réaliser une intégration progressive
  8. Développer la confiance dans le cadre d’un engagement à long terme
Publié par : Lynda Dumais | 09/05/2013

Chine : la dynastie des riches

Ils se sont investis et ont récolté. Ils sont prospères et riches dans une Chine en pleine croissance. Ils sont minoritaires dans une société où les inégalités sont de plus en plus grandes mais ils entraînent dans leur sillage des travailleurs qui, hier encore, labouraient la terre. Ils sont propriétaires d’usines et d’entreprises de services et leur réussite témoigne d’un dynamisme inspirant pour plusieurs. Un reportage de Journeyman Pictures commandé par la télé australienne.

Publié par : Lynda Dumais | 06/05/2013

Faire affaires : les guides

Les études sur certains secteurs industriels et les guides sur la pratique des affaires en Chine sont nombreux et de nouveaux sont publiés tous les jours. Nous avons maintenant une nouvelle page sur le sujet. À titre d’exemple, le JLJ Group publie à chaque année le China Market Entry Handbook. Ce type de guide peut notamment fournir de l’information sur les sujets suivants :

  • État de l’économie et projections
  • Portrait d’une industrie
  • Établissement d’une entreprise
  • Imposition des entreprises étrangères et impôt sur le revenu
  • Main-d’œuvre : disponibilité, salaires, embauche
  • Protection de la propriété intellectuelle

The Economist, McKinsey et China Briefing figurent aussi parmi les diffuseurs que nous gardons à l’œil.

Publié par : Lynda Dumais | 02/05/2013

Êtes-vous biaisé ? (2 de 2)

Nous poursuivons ici la liste des neuf biais inconscients qui affectent notre rationalité quand vient le temps de prendre des décisions en ce qui a trait à la Chine et à tous les autres aspects de notre vie. Pour les trois premiers biais voir notre article précédent.

Biais 5 – L’ancrage. Dès votre arrivée en Chine, votre fournisseur chinois vous apprend immédiatement qu’il chargera 50 $ l’unité pour les produits que vous espérez qu’il fabrique. Comme le premier à dire un chiffre a toujours l’avantage dans une négociation, mieux vaut ne pas lui donner la chance de le faire …

Biais 6 – La confirmation. Vous éprouvez des craintes quant à la possibilité de réussir sur le marché chinois. D’ailleurs, tous ce que vous lisez ou entendez dans les média confirment votre malaise. En réalité, vous faite abstraction des nouvelles qui pourraient remettre en question vos impressions. Vous vous accrochez aux mauvaises nouvelles….

Biais 7 – L’aversion pour la perte. Nous avons tous une propension à être plus affecté par la perte que par le gain. En fait, la peur de perdre de l’argent est un frein à l’initiative, et donc au gain

Biais 8 – Le cadrage. Nous sommes tous influençables. Si je vous demande comment vous vous y prendrez pour protéger la propriété intellectuelle sur votre produit, il y a de forte chance que vous vous méfierez un peu plus de vos partenaires chinois. L’énoncé de la question influence la réponse

Biais 9 – La représentativité. Les stéréotypes influent notre jugement. Oui, les Chinois boivent du thé. Cela ne veut pas dire qu’ils ne boivent pas de café. Au chapitre des relations sino-québécoises les stéréotypes abondent

Moralité ? Attention à ce qui biaise votre jugement sans que vous ne vous en rendiez compte. L’intuition oui, mais aussi un peu de rationalité ne nuit pas !

Inspiré de Hancok, C. (2013). Apprenez à reconnaître vos « biais cognitifs » Sciences & Vie, février 2013

Publié par : Lynda Dumais | 29/04/2013

Êtes-vous biaisé ? (1 de 2)

Erreurs de jugement, perceptions erronées et décisions  regrettées constituent un lieu commun quand on parle de la pratique des affaires en Chine. Pourquoi nos attentes sont-elles si souvent déçues ? Selon Sciences & Vie, cela tiendrait notamment à neuf biais inconscients qui affectent notre raisonnement. En contexte chinois, ils peuvent se traduire ainsi  :

Biais 1 – La loi des petits nombres. Un collègue vous dit que tous les Chinois sont corrompus. Vous le croyez, d’autant que vous en avez été arnaqué par l’un deux via Internet

Biais 2 – La régression par la moyenne. On constate une tendance à l’achat du vin local par les consommateurs chinois. Vous prenez pour acquis que le vin que vous produisez ne se vendra plus en Chine dorénavant

Biais 3 – La négligence du taux de base. La grippe aviaire a tué dix Chinois jusqu’à maintenant dans la région de Beijing. Même en sachant que rien ne prouve une transmission possible d’humain à humain, vous décidez d’abandonner votre projet de développement de marché en Chine

Biais 4 – La disponibilité en mémoire. La semaine dernière, il y a eu un accident de train entre Tianjin et Beijing. Vous en gardez l’impression qu’il y a souvent des accidents de train en Chine

Pour les biais de 5 à 9 … (2 mai 2013)

Inspiré de Hancok, C. (2013). Apprenez à reconnaître vos « biais cognitifs » Sciences & Vie, février 2013

Biais

Publié par : Lynda Dumais | 25/04/2013

L’art de la négociation

China Solved est le blog d’un consultant américain sur la Chine. Il identifie cinq types de négociateurs (compétitif, porté au compromis, accommodant, évasif et collaboratif) et précise comment les attributs identifiés s’appliquent aux négociateurs chinois.

En collaboration avec l’un de nos partenaires (Viabilis), nous proposons un atelier de négociation en contexte chinois où les participants sont entre autres appelés à réaliser une négociation sur la base des paramètres qui leur sont fournis dans une étude de cas. Un retour en plénière nous permet de discuter de la pertinence des grandes stratégies et tactiques de négociation.

Publié par : Lynda Dumais | 23/04/2013

Oreo en China

On peut faire tous les reproches du monde au marketing mais, dans l’art de d’identifier les désirs du consommateur, il fait parfois des merveilles. Le cas du biscuit Oreo est un cas d’espèce. Vous découvrirez ici des formes imaginatives d’emballages et de nouvelles versions de biscuits … moins sucrés pour s’adapter aux papilles gustatives chinoises.

Voir aussi cette publicité sur les comportements nord-américains classiques en matière de biscuits Oreo : le diviser en deux, manger la crème et le tremper dans du lait. Cela vous rappelle quelque chose ?

Publié par : Lynda Dumais | 18/04/2013

Comparaison Canada-Chine

Les gens d’affaire canadiens et chinois sont fréquemment comparés sur la base de leurs valeurs. Des cinq continuum de valeurs proposés par Hofstede, trois sont plus souvent invoqués pour comprendre se qui différencie le comportement en affaire d’un Canadien et d’un Chinois. Le tableau ci-dessous en fait la synthèse.

Hofstede Affaires (4-13)

Voir aussi :
Publié par : Lynda Dumais | 16/04/2013

Secteur des services en Chine

Ça y est, le secteur des services rejoint le secteur manufacturier en Chine. Les entreprises en hôtellerie, restauration, finances, immobilier, transports et commerce de détail sont en pleine croissance. La Chine est par ailleurs de plus en plus dépendante en termes de produits agricoles. Un monde d’opportunités … pour ceux qui sauront s’y prendre (The Economist, 15 avril, 2013)

Services (4-13)

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