Dans une œuvre fondamentale sur le guanxi (Guanxi: Relationship Marketing in a Chinese Context), les auteurs décrivent le guanxi comme un processus d’adaptation. À chacun des stades, des comportements spécifiques sont observés. À titre d’exemples, au stade d’acceptation de l’autre, l’outsider, et donc possiblement l’étranger, doit s’attendre à faire des compromis. L’engagement de l’outsider survient à la phase où une certaine assurance s’impose dans la relation.
Des trajectoires sont associées au processus d’adaptation lié au développement des relations interpersonnelles en contexte chinois. Le succès en affaires est décrit comme la capacité de passer du positionnement de « testeur » à celui de « vieil ami ». Ce dernier statut n’est possible qu’à la condition qu’un lien ténu de confiance n’ait été développé entre l’étranger et son partenaire chinois.
Groupe JH Chine 
Quand on y regarde de plus près, dans nos sociétés d’aujourd’hui où les relations suivent une éthique utilitaire, ce diagramme, bien qu’adapté, pourrait être un outil de beaucoup de nos relations professionnelles.
By: michelmondouptre on 13/11/2012
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