Publié par : Lynda Dumais | 01/07/2012

Se faire les dents en Chine

Dans les année 90, avec ma collègue et fondatrice de ConsultAsia, nous cherchions à encourager les entreprises à exporter vers la Chine, un marché ouvert depuis à peine une dizaine d’années et en manque de tout. Nos discours sur ce marché en devenir tombaient comme une épée dans l’eau et ce malgré notre expérience de ce pays et nos réseaux locaux. À titre d’exemple, cette demande du vice-maire de Shanghai pour une flotte de camions de vidange. La réponse de l’entreprise québécoise que nous avions ciblé à l’époque ? C’est qui le vice-maire de Shanghai ? Marché trop peu important … Impossible d’adapter les camions aux rues trop étroites … Depuis, d’autres ont pris ce marché lucratif. Les PME québécoises étaient résolument tournées vers nos voisins du sud et, admettons le, n’avaient pas les ressources et le goût du risque nécessaires à une telle aventure.

Puis vint la Chine exportatrice. Nos PME se sont « discrètement », par choix et, de plus en plus faute d’alternatives, à importer des composantes. Les relations commerciales avec la Chine sont passées au rayon des services d’approvisionnement, souvent avec des modèles purement nord-américains. Les histoires d’horreur se sont mises à émerger dans les médias (délais, qualité, propriété intellectuelle surtout). Celles à succès sont souvent demeurées ignorées du grand public. Mais les acteurs heureux ont poursuivi leur route en apprenant notamment les us et coutumes commerciaux du marché chinois. Des réseaux de relations personnelles se sont ainsi développés.

Quand le marché fut enfin prêt (selon la vision économique occidentale du terme) à accueillir nos produits, plusieurs s’étaient fait les dents via l’approvisionnement. Du département des achats, le dossier Chine est remonté à la direction des entreprises. Après tout, le marché chinois pourrait constituer un enjeu pour la survie même de l’organisation (si elle ne l’était pas déjà). Ce cheminement heureuxL’importation pave la voie à l’exportation » ) est d’ailleurs confirmé dans une étude de l’Institut de recherche sur les PME parue récemment. Tant mieux, même si ce ne sont plus des camions, des grues, de la machinerie, des portes et des fenêtres que les Chinois veulent acheter – ils les fabriquent eux mêmes ! – mais bien des ressources naturelles et des produits à forte valeur ajoutée peut-être un peu plus difficiles à positionner auprès des plus de 650 millions urbains consommateurs de la Chine (McKinsey, 2012).

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