Publié par : Lynda Dumais | 23/06/2012

Grande muraille du guanxi

Pour réussir en Chine, il ne suffit pas d’avoir une bon produit, d’être fin stratège ou d’avoir un modèle d’affaire à succès sur les marchés occidentaux.  Le guanxi, où ce que certains qualifient de « grande muraille », cet héritage confucéen, individuel et personnel inscrit dans le développement et le maintien de relations satisfaisantes à long terme et imposant des règles d’échanges de faveurs et de réciprocité (renqing), doit être pris en compte.

Quelques recommandations pour ne pas rester au pied de la muraille :

  1. Comprendre ce qu’est le guanxi et accepter qu’il fait partie d’une dynamique sociale propre aux Chinois. À l’encontre des Chinois, vous développez des relations et des contacts et non votre propre guanxi
  2. Personnaliser les relations, même si cela veut dire montrer les photos de vos enfants, flatter quelqu’un (lui donner de la face, mettre de l’avant son statut social) et visiter un monument que vous avez déjà vu
  3. Apprendre à communiquer dans le cadre de règles du jeu qui vous sont possiblement étrangères (culture et pratiques d’affaire – cadeaux, banquets, cartes d’affaire et un peu de mandarin)
  4. En contexte organisationnel, faire un audit du réseau des contacts d’affaires des employés et gestionnaires. La cartographie de ce réseau pourrait révéler vos faiblesses et vulnérabilités, par exemple auprès des décideurs de votre industrie en Chine
  5. Faire preuve de patience, se donner le temps de « s’apprivoiser », de développer des sentiments (ganqing) sur lesquels reposent les règles d’échange
  6. Demeurer humble. Ne jamais prendre pour acquis que vous avez tout compris.
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