En Chine, les gestionnaires étrangers d’expérience sont généralement habiles à la gestion des échanges de faveurs et d’information et des activités sociales en contexte de guanxi. Ces derniers perçoivent le phénomène de la face et les échanges de faveurs comme essentiels au maintien des réseaux de relations interpersonnelles (ou guanxi pour les Chinois).
Les relations d’affaires sont ainsi perçues comme reposant essentiellement sur une base motivationnelle instrumentale et utilitaire plutôt que faisant appel à des inférences d’intégrité personnelle de l’individu. Les gestionnaires étrangers moins expérimentés perçoivent à tort le guanxi dans son sens occidental c’est à dire sur la base de caractéristiques personnelles et émotives.
Le choix de votre représentant en Chine s’avère donc intimement lié à au succès de votre entreprise sur le terrain. Ce choix a comme corollaire le temps et les ressources à mobiliser pour que cette stratégie génère les résultats escomptés
Adapté de Standiford (2006). Using guanxi to establish coporate reputation in China
Groupe JH Chine 
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