Publié par : Lynda Dumais | 24/07/2012

Pour comprendre, faut-il y vivre ?

Un article récent m’a un peu fait sourire. Bien sûr, vivre en Chine aide à la mieux connaître. Mais de là à dire que d’y résider quelque mois suffit possiblement à saisir l’essentiel de la culture chinoise réduit cette dernière à bien peu de choses. Et là réside possiblement le cœur du problème. Quelques questionnements de base….

  1. De quelle Chine parle-t-on ? Beijing, Shanghai et quelques localités manufacturières au Zhejiang ou au Jiangsu, ailleurs sur la côte ou au Yunnan touristique ?
  2. Quels lieux ont permis de croiser des Chinois « représentatifs » de la culture sous observation ? Carrefour, Waldmart, Ikea ou quelque qu’autre centre commercial spécialisé en gadgets électroniques, en vêtements ou en artéfacts à rabais ? Un bureau dans une tour climatisée du centre-ville ? Un coiffeur ou un masseur dans l’une de ces mêmes tours luxueuses ?
  3. Dans quels contextes ? Des repas dans des chaînes d’hôtel étrangères, des restos italiens ou grecs ? Un repas « complet » de canard laqué ? Un café au Starbuck ou une pizza au Pizza Hut ? Un banquet offert par un client ?
  4. Quelles personnes ont été rencontrées ? Des Chinois entièrement bilingue, ayant étudié et vécu à l’étranger ? Des urbains fort heureux d’échanger avec un étranger ? Des collègues expats ?
  5. Quel type de lien ont été créés ?
  6. Que sait-on de la norme de réciprocité, de l’importance du statut et de la face au sein du guanxi de l’individu, de la confiance en contexte chinois, de la notion d’utilité, du clivage outsider-insider ?

Bon j’arrête. Vous aurez saisi où je m’en vais. Quand on prétend savoir on peut se rendre compte dans l’action qu’on en savait finalement bien peu …. même après des années. Alors, après quelques mois … Mais oui, il faut commencer quelque part et avoir l’humilité d’admettre que cela prend du temps. Yue lai yue hao

Publié par : Lynda Dumais | 21/07/2012

Pourquoi et comment accéder aux réseaux sociaux ?

L’importance des relations personnelles en contexte chinois d’affaire n’est plus à démontrer. Le rôle central des relations personnelles en Chine tient notamment aux facteurs suivants :

  1. Rareté et difficulté d’accès à de l’information publique codifiée
  2. Manque généralisé de confiance à l’égard des étrangers
  3. Norme de réciprocité en contexte chinois de relations sociales
  4. Importance de la confiance comme prémisse aux affaires et à l’échange d’information

Mais la question demeure : comment accéder aux réseaux sociaux d’affaire ? Au delà de l’apprentissage des spécificités locales – culturelles, sociales, régionales –  une présence active sur le terrain s’avère primordiale. Diverses formes de « présence locale » sont proposées :

  1. Investissement direct dans une entreprise locale ou dans un WOFE, ou encore via un bureau de représentation
  2. Réseautage auprès d’acteurs – chinois ou étrangers – déjà positionnés dans des réseaux locaux
  3. Recours à des intermédiaires en mesure de vous guider dans les méandres du réseautage en contexte chinois
Publié par : Lynda Dumais | 10/07/2012

Rester ou partir (2 de 2)

Le rapatriement de la production de la Chine aux États-Unis, principalement en cette période électorale, alimente médias et consultants. Une récente étude met de l’avant l’importance de prendre en considération l’ensemble des coûts en cause dans la chaîne d’approvisionnement à l’international (total landed costs) : 1) les matières premières et les composantes, 2) les frais manufacturiers fixes et variables, 3) le transport et la logistique de la livraison à l’usine, 4) les inventaires, 5) les taxes et frais de douanes.

Publié par : Lynda Dumais | 05/07/2012

Rester ou partir (1 de 2)

Nul doute que la Chine des bas prix est en voie de disparition. En fait, la tendance est non seulement bien réelle mais souhaitée par les autorités chinoises. Après tout, pourquoi continuer à produire en Chine et à marge réduite des produits occidentaux, avec des équipements étrangers pour les consommateurs d’Europe et d’Amérique ? Pourquoi favoriser les multinationales occidentales quand plus de 650 millions de consommateurs chinois (McKinsey, 2012) ne demandent qu’à acheter des produits conçus et fabriqués localement – à la condition bien sûr qu’ils soient sécuritaires ? Le capitalisme n’a pas été conçu que pour favoriser les entreprises non chinoises.

Assisterons-nous donc bientôt à un vaste déplacement de la production vers d’autres marchés à bas coûts ou simplement à un rapatriement du secteur manufacturier en Occident ? Certains en doutent. Parmi les raisons invoquées pour maintenir au moins une partie (voir la stratégie Chine + 1) de la production en Chine figurent les suivantes :

  • La productivité croissante des travailleurs chinois … ou la possibilité d’y travailler par la mécanisation avec l’appui des autorités locales. Les travailleurs sur des marchés comme le Viêt Nam coûtent moins cher mais sont aussi possiblement moins fiables et efficients
  • La proximité de marchés lucratifs de consommateurs sur la côte chinoise et dans les villes de second rang ou les grappes urbaines
  • La disponibilité et la flexibilité de travailleurs à l’intérieur de la Chine, lesquels ne demandent pas mieux que d’y rester au lieu de travailler dans les usines méridionales, loin de leur famille
Publié par : Lynda Dumais | 01/07/2012

Se faire les dents en Chine

Dans les année 90, avec ma collègue et fondatrice de ConsultAsia, nous cherchions à encourager les entreprises à exporter vers la Chine, un marché ouvert depuis à peine une dizaine d’années et en manque de tout. Nos discours sur ce marché en devenir tombaient comme une épée dans l’eau et ce malgré notre expérience de ce pays et nos réseaux locaux. À titre d’exemple, cette demande du vice-maire de Shanghai pour une flotte de camions de vidange. La réponse de l’entreprise québécoise que nous avions ciblé à l’époque ? C’est qui le vice-maire de Shanghai ? Marché trop peu important … Impossible d’adapter les camions aux rues trop étroites … Depuis, d’autres ont pris ce marché lucratif. Les PME québécoises étaient résolument tournées vers nos voisins du sud et, admettons le, n’avaient pas les ressources et le goût du risque nécessaires à une telle aventure.

Puis vint la Chine exportatrice. Nos PME se sont « discrètement », par choix et, de plus en plus faute d’alternatives, à importer des composantes. Les relations commerciales avec la Chine sont passées au rayon des services d’approvisionnement, souvent avec des modèles purement nord-américains. Les histoires d’horreur se sont mises à émerger dans les médias (délais, qualité, propriété intellectuelle surtout). Celles à succès sont souvent demeurées ignorées du grand public. Mais les acteurs heureux ont poursuivi leur route en apprenant notamment les us et coutumes commerciaux du marché chinois. Des réseaux de relations personnelles se sont ainsi développés.

Quand le marché fut enfin prêt (selon la vision économique occidentale du terme) à accueillir nos produits, plusieurs s’étaient fait les dents via l’approvisionnement. Du département des achats, le dossier Chine est remonté à la direction des entreprises. Après tout, le marché chinois pourrait constituer un enjeu pour la survie même de l’organisation (si elle ne l’était pas déjà). Ce cheminement heureuxL’importation pave la voie à l’exportation » ) est d’ailleurs confirmé dans une étude de l’Institut de recherche sur les PME parue récemment. Tant mieux, même si ce ne sont plus des camions, des grues, de la machinerie, des portes et des fenêtres que les Chinois veulent acheter – ils les fabriquent eux mêmes ! – mais bien des ressources naturelles et des produits à forte valeur ajoutée peut-être un peu plus difficiles à positionner auprès des plus de 650 millions urbains consommateurs de la Chine (McKinsey, 2012).

Publié par : Lynda Dumais | 29/06/2012

S’approvisionner en Chine : un documentaire

Un reportage français à ne pas manquer : « Chine : qui a peur de l’usine du monde ? ». Les « sourceurs » (Asiaction Sourcing), la gestion de la qualité, la quête des bas prix, les agences sur le terrain et les outils de distribution (dont les «centres d’achat » et Alibaba), la recherche de nouvelles voies, le potentiel du marché chinois en réponse à la chute des exportations et, à l’opposé, des villes chinoises qui résistent aux modèles en place. À Grands reportages et un extrait sur Youtube. Il est probablement possible de trouver le documentaire ailleurs sur Internet …

Publié par : Lynda Dumais | 29/06/2012

Vendre … mais où ? (1 de 2)

Inutile de répéter aux producteurs de vin de glace, de vêtements griffés ou de véhicules de plaisance que le marché chinois ne peut plus être ignoré.

Ces derniers ont par ailleurs compris que la Chine n’est pas un marché monolithique mais pluriel. Dans les années 90 six marchés avaient ainsi été identifiés. Ces temps-ci, la référence aux marchés de premier, second ou troisième rangs fait l’objet de multiples présentations. Il s’agit là d’une façon de classer les villes en fonction de critères tels le niveau de développement, la disponibilité de produits et services et le salaire moyen.

Le tout dernier classement des marchés chinois est celui qui subdivisent la Chine en 22 grappes de villes, regroupées sous les rubriques de petites, larges et méga-grappes.

Publié par : Lynda Dumais | 29/06/2012

Vendre … mais où ? (2 de 2)

Il existe plusieurs façons de segmenter le marché chinois. Le tout dernier classement des marchés chinois est celui qui subdivisent la Chine en 22 grappes de villes, catégorisées sous les rubriques de petites (Xi’an, Hohhot …), larges (Nanjing, Xiamen-Fuzhou …) et méga-grappes (Beijing, Shanghai …).

Ici, le focus est mis sur 1) la taille de la grappe et non celle de la ville, 2) l’âge, la culture et les politiques qui façonnent le consommateur et 3) les industries en place. Chacune des grappes (ne pas confondre avec les grappes industrielles) présente des spécificités analysées en termes de caractéristiques des consommateurs, d’options de segmentation, de compétition et de stratégies de ciblage et de mise en œuvre nécessaires pour atteindre les objectifs visés.

Finalement, peut importe la façon de segmenter le marché les questions de base demeurent toujours sensiblement les mêmes. À la question maintes fois posée « Y-a-t-il un marché pour notre vin de cidre ou de glace en Chine ? », la réponse est « peut-être, sûrement ». Mais il faut aussi et surtout financer le projet, faire ses devoirs, identifier les marchés et les bons partenaires, réseauter et persister. Si à la première question je suis décevante – après tout, les promesses en l’air ne sont pas ma spécialité – je sais par contre comment en faire pour la partie déterminante et essentielle de tout projet d’exportation.

Publié par : Lynda Dumais | 23/06/2012

Grande muraille du guanxi

Pour réussir en Chine, il ne suffit pas d’avoir une bon produit, d’être fin stratège ou d’avoir un modèle d’affaire à succès sur les marchés occidentaux.  Le guanxi, où ce que certains qualifient de « grande muraille », cet héritage confucéen, individuel et personnel inscrit dans le développement et le maintien de relations satisfaisantes à long terme et imposant des règles d’échanges de faveurs et de réciprocité (renqing), doit être pris en compte.

Quelques recommandations pour ne pas rester au pied de la muraille :

  1. Comprendre ce qu’est le guanxi et accepter qu’il fait partie d’une dynamique sociale propre aux Chinois. À l’encontre des Chinois, vous développez des relations et des contacts et non votre propre guanxi
  2. Personnaliser les relations, même si cela veut dire montrer les photos de vos enfants, flatter quelqu’un (lui donner de la face, mettre de l’avant son statut social) et visiter un monument que vous avez déjà vu
  3. Apprendre à communiquer dans le cadre de règles du jeu qui vous sont possiblement étrangères (culture et pratiques d’affaire – cadeaux, banquets, cartes d’affaire et un peu de mandarin)
  4. En contexte organisationnel, faire un audit du réseau des contacts d’affaires des employés et gestionnaires. La cartographie de ce réseau pourrait révéler vos faiblesses et vulnérabilités, par exemple auprès des décideurs de votre industrie en Chine
  5. Faire preuve de patience, se donner le temps de « s’apprivoiser », de développer des sentiments (ganqing) sur lesquels reposent les règles d’échange
  6. Demeurer humble. Ne jamais prendre pour acquis que vous avez tout compris.
Publié par : Lynda Dumais | 20/06/2012

Un tournant pour le pire : une recette

Comment être assuré que vos relations personnelles avec vos partenaires chinois prendront bientôt un tournant pour le pire ?

  • Sachant que mondialisation finira bien par rattraper la Chine, maintenez au minimum votre connaissance de la culture chinoise
  • Imposez vos pratiques d’affaires (c’est à dire nord-américaines) sans tenir compte du contexte chinois
  • Prenez des décisions sans consulter vos partenaires chinois
  • Assignez systématiquement des gestionnaires nord-américains unilingues anglais (ou français) à la supervision de vos affaires en Chine
  • Maintenez vos biais culturels à l’égard des employés et partenaires chinois
  • Imposez des procédures et des règles de gouvernance développées au siège social au détriment des relations interpersonnelles
Publié par : Lynda Dumais | 19/06/2012

Recruter et retenir les employés

Selon une étude récente de la firme Roland Berger, le taux de roulement des employés en Chine est de 19 %, contre 5 % en Occident.  Il est vrai que le recrutement et la rétention de ressources humaines en Chine constitue un défi de taille. Au delà des attributs et compétences propres à la fonction, d’autres dimensions, celles-ci propres au contexte chinois, doivent être prises en compte dans l’élaboration d’une réelle stratégie RH, notamment :

  • Modalités de recrutement : directement; via des agences de placement locales ou des recommandations; rôle des agences gouvernementales telles les FESCO; médias sociaux, etc.
  • Salaire minimum local et bénéfices marginaux normés
  • Importance de la hiérarchie : besoin d’encadrement … et surtout comment et par qui cet encadrement sera réalisé
  • Statut de l’individu au sein de l’organisation et phénomènes de la face et du guanxi
  • Motivation à long terme
  • Réseautage intra-organisationnel

Avant de se lancer dans l’art de recruter et de retenir des employés chinois, certaines entreprises choisissent de travailler avec des entreprises sino-québécoises déjà implantées sur le marché. Ce faisant, elle optimisent à court terme les chances d’atteindre leurs objectifs, tout en maximisant leurs apprentissages des spécificités locales.

Pour une mise à jour voir Embauche de personnel
Publié par : Lynda Dumais | 06/05/2012

Importer ou exporter ? Les deux ?

La Chine change et les Chinois achètent de plus en plus. Mais la Chine est vaste et j’espère ne pas vous surprendre en rappelant que les villes de 3e et 4e rangs continuent à offrir une main d’œuvre très comparable à celle du Viêt Nam et de l’Indonésie avec en sus, une expertise et des infrastructures manufacturières et logistiques développées au cours des 30 dernières années. Ceci dit, dans les villes de 1ier et 2e rangs, tout laisse croire que la tendance est irréversible. En fait, même les consommateurs des villes éloignées des grands centres urbains de la côte s’adonnent de plus en plus à la consommation des biens de luxe. On arrête pas le progrès…

La question à mille yuans ? Importer ou exporter ? Cela dépends de votre chaîne de valeur et de vos vision et stratégie à long terme. Une chose est certaine, finies les régions côtières pour les importations à bas prix. Ceci-dit, il ne faudrait pas rejeter les acquis si durement gagnés pour simplement aller recommencer ailleurs.

Un article fort intéressant de The Economist fait le point sur le sujet des changements en cours.

Publié par : Lynda Dumais | 05/05/2012

Méchants Chinois

Ils sont à nos portes, prêts à nous envahir. Vous ne les voyez pas, mais ils affinent leurs techniques guerrières et énoncent des stratégies dont Sun Tse, (孙子, Sūn Zǐ) serait fier. Je ne me souviens pas de Fu Manchu, ce personnage d’une autre époque utilisé pour personnifier la perfidie chinoise à une époque où l’étranger était posé comme un ennemi dont il fallait se méfier. N’empêche, la thèse de la domination chinoise est encore bien vivante.

Heureusement, certains parlent de la nécessité d’apprendre à s’apprivoiser pour trouver une combinaison gagnante et renvoyer Fu Manchu au musée des horreurs (Les Affaires, 7 avril 2012). Après tout, les composantes de l‘équation sont assez simples : 1) nous avons les ressources naturelles, 2) les Chinois, pour répondre à la demande en produits finis intérieure et extérieure (ça c’est nous) , ont besoin des ressources naturelles, 3) nous avons besoin de ressources financières pour maintenir les services que plusieurs assument être indispensables (y inclus la quasi-gratuité scolaire) et 4) les Chinois ont l’argent pour payer. Le mariage pourrait être parfait non ? N’avons-nous pas des élus (démocratiquement) et des institutions payées avec nos taxes (dont Investissement Québec) pour veiller à nos intérêts ? Je sais, il y a aussi des débats sur le « système ».

J’entends déjà les objections, aussi diverses que ne le sont les parties prenantes au dossier … la préservation des ressources pour les générations futures, le « pas dans ma cours », on vend pas assez cher. Tout le monde à un peu raison et, comme sur d’autres dossiers ici, la dialectique se poursuivra durant des millénaires. Au lieu de nous battre entre nous, mieux vaut peut-être nous mettre à l’énoncé de stratégies gagnantes dont l’une serait de mieux comprendre la façon de voir, d’être et de faire des Chinois. Cela faciliterait la négociation et l’opérationnalisation des ententes, tout en multipliant les possibilités de retombées satisfaisantes. Je n’irai pas dans la rue mais je serais heureuse de me joindre à un groupe de réflexion sur le sujet.

Publié par : Lynda Dumais | 27/04/2012

Magie d’Alibaba

Nos entreprises continuent à se faire avoir par des fournisseurs véreux en Chine ou ailleurs dans le monde. Il semble que ceux-ci se déplacent maintenant de plus en plus dans les foires commerciales en Chine ou à l’extérieur. Le problème demeure le même qu’il y a vingt ans … les entreprises se laissent séduire et ne font pas les « devoirs » qu’elles font quand les fournisseurs sont à coté d’elles. Quelques précautions de base :

  • Visitez les usines. Si cela n’est pas possible, faites faire un audit
  • Attention aux fournisseurs qui utilisent des adresses de type @yahoo.com.cn ou @163.cn
  • Appelez le numéro fourni sur le site Internet et demandez à parler au contact rencontré dans la foire commerciale
  • Googlez le nom du fournisseur (ou le nom + scam) pour trouver les plaintes
  • Faites les paiements électroniques au nom et numéro de compte de l’entreprise. Privilégier les lettres de crédit
  • Émettre un bon de commande et obtenez le sceau de l’entreprise

Pour en savoir plus sur les fraudes

Publié par : Lynda Dumais | 25/04/2012

Approvisionnement et clairvoyance

Nous étions en Chine avec un manufacturier québécois, en quête de fournisseurs potentiels. Un programme avait été établi et, cette journée là, nous avions trois usines à visiter. Un peu serré mais, selon ma collègue chinoise, ces visites-éclair sont devenues fréquentes, principalement quand il s’agit d’entreprises nord-américaines. Le temps, c’est de l’argent. Et puis, à quoi bon ces banquets ? Inutile de parler de réseautage et de confiance à établir, surtout si le banquet a lieu à l’heure du lunch.

Sur le train du retour, je pose une question bête et méchante : avez-vous une grille d’évaluation des fournisseurs ? Le VP me regarde avec un air de « bien sûr, nous sommes dans ce domaine depuis des années et ce que nous avons fait aujourd’hui n’a rien de nouveau » (qui étais-je, après tout, pour poser une telle question ?). Et puis, il tourne son regard vers son directeur des achats … qui répond que non, il n’a pas de grille d’évaluation. Entre Ningbo et Shanghai, nous voilà en train de  développer le fameux document. Bien sûr, les meilleures grilles ne peuvent se substituer à la clairvoyance, mais quand même …

L’approvisionnement en Chine fait l’objet de multiples écrits et plusieurs blogs s’y consacrent, dont certains sur les meilleures pratiques, la gestion des fournisseurs et les contrôles de qualité. Mais attention, rien ne remplace un professionnel sur le terrain qui suit de près la production, de sa mise en route jusqu’à la livraison de la commande à votre usine. Au minimum, il aurait lui-même présenté une grille d’évaluation des fournisseurs à l’entreprise et nous aurions pu regarder la paysage entre Ningbo et Shanghai en la mettant à jour avec nos propres impressions.

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